Valoarea minimă a comenzii este suma sub care o vânzare nu mai acoperă costurile pe care le generează simpla ei procesare. Fiecare comandă consumă timp de preluare, ambalare, facturare și livrare, indiferent dacă valorează 30 sau 3.000 de lei. Pragul se calculează împărțind acest cost fix pe comandă la marja procentuală a produselor vândute.
De ce poate o comandă mică să aducă pierdere?
O comandă mică aduce pierdere atunci când marja obținută din produse este mai mică decât costul fix al procesării ei. Problema rămâne de obicei ascunsă, pentru că în contabilitate aceste costuri apar împrăștiate: salarii, ambalaje, comisioane de plată, curierat, ore de lucru la telefon.
O firmă poate avea o cifră de afaceri în creștere și un profit în scădere tocmai pentru că numărul comenzilor mici crește mai repede decât valoarea lor. Fenomenul seamănă cu situațiile descrise în analiza despre vânzările care par active, dar fără creștere reală.
Ce intră în costul fix al unei comenzi?
Costul fix al unei comenzi cuprinde toate cheltuielile care apar o singură dată pe comandă, nu pe fiecare bucată vândută. Cele mai frecvente sunt:
- Timpul de lucru: preluarea comenzii, confirmarea, pregătirea și verificarea coletului, calculate la costul orar real al angajatului.
- Documentele: emiterea facturii, eventuala notă de livrare și înregistrarea în evidențe.
- Ambalajul: cutia, materialul de umplere, banda, eticheta.
- Livrarea neacoperită de client: partea din transport suportată de firmă.
- Comisioanele fixe: acele taxe de procesare a plății care se percep pe tranzacție, nu procentual.
Costurile care cresc odată cu numărul de bucăți, cum ar fi prețul de achiziție al mărfii, nu intră aici; ele sunt deja reflectate în marjă.
Cum se calculează valoarea minimă a comenzii?
Valoarea minimă a comenzii se obține împărțind costul fix pe comandă la marja procentuală medie a produselor. Dacă procesarea unei comenzi costă 25 de lei și marja medie este de 30%, pragul de acoperire este de aproximativ 83 de lei. Sub această sumă, firma pierde bani la fiecare vânzare.
| Cost fix pe comandă | Marja medie 20% | Marja medie 30% | Marja medie 40% |
|---|---|---|---|
| 15 lei | 75 lei | 50 lei | 37,5 lei |
| 25 lei | 125 lei | 83 lei | 62,5 lei |
| 40 lei | 200 lei | 133 lei | 100 lei |
Valorile din tabel sunt doar pragul de acoperire. Pragul folosit efectiv în ofertă se fixează de regulă mai sus, ca să rămână și un profit. Diferența dintre marjă și adaos contează aici: calculul se face pe marja raportată la prețul de vânzare, nu pe adaosul raportat la costul de achiziție.
Cum se stabilește pragul folosit în ofertă?
Pragul din ofertă se stabilește pornind de la pragul de acoperire și de la valoarea medie a comenzilor existente. Primul pas este o analiză a ultimelor luni: câte comenzi au fost sub prag și ce proporție din vânzări reprezintă.
- Se calculează costul fix pe comandă pe baza unei luni obișnuite.
- Se calculează marja medie pe produsele vândute cel mai des.
- Se află pragul de acoperire și se compară cu valoarea medie a comenzilor.
- Se alege un prag rotund, ușor de comunicat, situat de obicei între pragul de acoperire și valoarea medie.
Același raționament se aplică și în firmele de servicii, unde costul fix este deplasarea sau pregătirea unei intervenții, la fel ca în ghidul despre stabilirea prețurilor într-o afacere de servicii.
Ce alternative există la refuzul comenzilor mici?
Comenzile mici nu trebuie neapărat refuzate; ele pot fi făcute rentabile printr-o taxă sau printr-un stimulent. Variantele obișnuite sunt:
- o taxă de procesare pentru comenzile sub prag, afișată clar înainte de plată;
- livrare gratuită doar peste o anumită valoare, care încurajează completarea coșului;
- pachete de produse complementare, care ridică valoarea medie fără efort din partea clientului;
- pentru clienții firmă, livrări grupate la intervale fixe în locul livrărilor separate.
Condițiile se trec în termenii de vânzare sau în contract, ca să nu apară discuții ulterioare; detaliile utile sunt descrise în articolul despre clauzele care trebuie să fie clare în contractele cu clienții.
Cât de des se recalculează valoarea minimă a comenzii?
Pragul se recalculează cel puțin o dată pe an și ori de câte ori se schimbă semnificativ tarifele de transport, costul ambalajelor, salariile sau marja produselor. O creștere a prețului de curierat cu câțiva lei poate muta pragul de acoperire cu zeci de lei la marjele mici. Urmărirea lunară a proporției de comenzi sub prag arată rapid dacă măsura funcționează, iar reducerea costului fix prin procese mai simple rămâne una dintre căile descrise în ghidul despre reducerea cheltuielilor în business.
