Matricea produs–piață, cunoscută și ca matricea Ansoff, împarte opțiunile de creștere ale unei afaceri în patru direcții: mai multe vânzări din produsele existente pe piața existentă, aceleași produse pe piețe noi, produse noi pentru clienții existenți și produse noi pe piețe noi. Riscul crește de la prima la ultima. Instrumentul ajută la o decizie simplă și importantă: unde se investesc resursele limitate ale firmei în următorii ani.
Care sunt cele patru direcții de creștere?
Cele patru direcții de creștere rezultă din combinarea a două întrebări: produsul este existent sau nou, iar piața este existentă sau nouă.
| Direcție | Produs | Piață | Risc relativ | Exemplu |
|---|---|---|---|---|
| Penetrarea pieței | Existent | Existentă | Mic | O brutărie atrage mai mulți clienți din același cartier |
| Dezvoltarea pieței | Existent | Nouă | Mediu | Aceeași brutărie livrează către cafenele din alt oraș |
| Dezvoltarea produsului | Nou | Existentă | Mediu | Brutăria adaugă produse fără gluten pentru clienții actuali |
| Diversificarea | Nou | Nouă | Mare | Brutăria deschide o școală de gătit pentru firme |
Ce înseamnă penetrarea pieței?
Penetrarea pieței înseamnă creșterea vânzărilor din produsele actuale către același tip de clienți. Firma își cunoaște deja produsul și publicul, așa că riscul este cel mai mic. Mijloacele obișnuite sunt atragerea clienților concurenței, creșterea frecvenței de cumpărare, programele de fidelizare și o promovare mai consecventă.
Limita apare când piața locală este aproape saturată; fiecare client nou costă tot mai mult. Metodele concrete sunt descrise în ghidul despre atragerea clienților noi.
Când are sens dezvoltarea pieței?
Dezvoltarea pieței are sens atunci când produsul funcționează bine, dar clienții actuali nu mai pot absorbi mai mult. Piețele noi pot fi geografice, cum ar fi alt oraș sau altă țară, sau segmente noi de clienți, cum ar fi firmele în locul persoanelor fizice.
- Produsul poate rămâne același, dar comunicarea, prețul și canalele de vânzare se adaptează.
- Riscurile principale sunt necunoașterea obiceiurilor clienților noi și a concurenței locale.
- Un test mic, într-o singură zonă sau cu un singur segment, reduce costul unei greșeli.
Extinderea în alte țări adaugă reguli și costuri proprii, detaliate în articolul despre extinderea pe piețe noi prin strategii internaționale.
Când are sens dezvoltarea unui produs nou?
Dezvoltarea unui produs nou are sens atunci când firma are o relație bună cu clienții și aceștia cer lucruri pe care firma nu le oferă încă. Avantajul este încrederea deja câștigată; riscul este investiția în ceva ce clienții spun că vor, dar nu cumpără. Precomenzile, o versiune simplificată sau o ofertă limitată arată cererea reală înainte de investiția completă.
De ce este diversificarea cea mai riscantă direcție?
Diversificarea este cea mai riscantă direcție pentru că firma intră simultan într-un domeniu pe care nu îl cunoaște și pe o piață unde nu are clienți. Diversificarea înrudită, care folosește aceleași competențe, echipamente sau canale de vânzare, este mai puțin riscantă decât cea fără legătură cu activitatea de bază. Pentru o afacere mică, diversificarea poate dispersa atenția și banii exact când activitatea principală are nevoie de ele.
Cum se folosește matricea produs–piață într-o decizie reală?
Matricea produs–piață se folosește ca listă de opțiuni, evaluate apoi după cost, timp, competențe și risc. Ea nu alege direcția, ci obligă la compararea ei cu celelalte.
- Se notează 1–3 idei concrete pentru fiecare dintre cele patru căsuțe.
- Pentru fiecare idee se estimează investiția, timpul până la primele rezultate și competențele lipsă.
- Se compară ideile cu punctele tari și slabe ale firmei, de exemplu printr-o analiză SWOT folosită pentru decizie.
- Se alege o direcție principală și se stabilește un test mic, cu un buget și un termen fix.
- Rezultatul testului decide dacă direcția primește resurse suplimentare.
Cele mai multe firme mici combină o direcție principală cu risc mic, de obicei penetrarea pieței, cu un singur experiment din altă căsuță, pentru ca activitatea de bază să rămână finanțată în timpul încercării.
